Actualmente, diferenciarse de la competencia se convierte en una tarea esencial para el éxito de cualquier negocio. La diferenciación de productos y servicios es una estrategia clave que permite a las empresas destacarse en el mercado y atraer a clientes.
Pero… ¿Cómo diferenciarse cuando compites en un segmento de mercado con productos indiferenciados o de marca genérica / blanca?
El sector farmacéutico es un claro ejemplo de ello.
Distintos laboratorios se encuentran compitiendo en un mismo grupo terapéutico con medicamentos que, en muchos casos, contienen el mismo principio activo.
Pensemos, por ejemplo, en el paracetamol, un producto barato y fácil de encontrar, que la gente compra con frecuencia, a menudo sin planificación, y poco sujeto a comparaciones con otras marcas.
Hace años, trabajando para un cliente del sector farma, asistí a una sesión de formación en la que la Product Manager intentaba aportar argumentos que posicionaran su producto por encima de los de la competencia.
Para ello presentó tres vasos con agua y nos puso en la situación de que estuviéramos sufriendo un típico dolor de cabeza.
Tomó el primer vaso y dejó caer en él un comprimido de una de las marcas de genéricos más conocidas. Mientras iba desgranando cifras de ventas y cuota de mercado de ese competidor en los distintos territorios aquel comprimido seguía allí, inalterable, como una piedra. Evidentemente, si para hacernos efecto debía disolverse… íbamos a tener que soportar el dolor de cabeza durante un buen rato.
Tomó el segundo vaso y dejó caer en él un comprimido efervescente, también competencia. Mientras empezaba a disolverse nos explicó que actuaría con mayor rapidez que el anterior. ¿Por qué? Muy sencillo, a la hora de ser ingerido, el medicamento efervescente está disuelto en el agua y se absorbe por el intestino en menos tiempo, pero… al incluir cierta cantidad de sodio para aumentar su absorción en el organismo, este puede provocar problemas cardiovasculares como hipertensión y un aumento del riesgo de infarto (en España, el 54,9% de la población mayor de 64 años presenta hipertensión arterial).
Por último, dejó caer en el tercer vaso un comprimido de su producto. Lo removió: una, dos, ¡tres vueltas et…voilà! el producto se había disuelto casi por completo. Notaríamos su efecto mucho antes que con el primer producto y, además, sin los riesgos inherentes a la presencia de sodio de las pastillas efervescentes.
Es así como una pequeña mejora puede marcar una gran diferencia en un mercado de productos, en principio, absolutamente indiferenciados,
Busca la diferenciación en los detalles.
Bueno, y ahora viene cuando tengo que meter el spoiler, claro.
Porque cuando buscas un proveedor de Servicios Tecnológicos para un proyecto de Business Intelligence, o para implantar un plan de choque que solvente los problemas en Limpieza Viaria y/o Recogida de Residuos Urbanos, es posible que también te parezca que todos ofrecemos el mismo servicio, pero ahora ya sabes, no te quedes en el prospecto. En los detalles está la diferencia.
Y cuando te duele la cabeza… no te paras a pensar si esa marca que te alivia al momento cuesta diez céntimos más que las otras.
